زمان تقریبی مطالعه: 4 دقیقه
مدل درآمدی استارباکس؛ تحلیل فروش مستقیم، مجوزدهی و توسعه کم‌ریسک‌تر بازار
یکی از موضوعات مهم در تحلیل شرکت‌های بزرگ، شناخت مسیرهای درآمدی و تفاوت اقتصادی میان آن‌هاست. استارباکس فقط از یک مسیر تجاری فعالیت نمی‌کند؛ فروش محصولات در فروشگاه‌های تحت مدیریت شرکت، درآمد حاصل از فروشگاه‌های دارای مجوز و عرضه محصولات قهوه و نوشیدنی از کانال‌های دیگر، اجزای مهم ساختار کسب‌وکار آن هستند.
در مدل فروشگاه تحت مدیریت مستقیم، شرکت مسئولیت بیشتری در زمینه سرمایه‌گذاری، استخدام، آموزش، تأمین تجهیزات، مدیریت موجودی، هزینه‌های اجاره و عملیات روزانه دارد. در مقابل، کنترل مستقیم بیشتری بر اجرای استانداردهای عملیاتی و تجربه مشتری خواهد داشت. درآمد حاصل از فروش این فروشگاه‌ها نیز همراه با هزینه‌های مرتبط با اداره آن‌ها در حساب‌های شرکت منعکس می‌شود.
در مدل فروشگاه دارای مجوز، شریک محلی معمولاً بخشی از سرمایه‌گذاری و مسئولیت عملیات را بر عهده می‌گیرد و طبق قرارداد از برند و سیستم تجاری استفاده می‌کند. شرکت مالک برند می‌تواند بر اساس ساختار توافق‌شده از محل فروش محصول، حق امتیاز یا سایر پرداخت‌های قراردادی درآمد کسب کند. جزئیات اقتصادی این قراردادها بسته به بازار و نوع همکاری متفاوت است.
مهم‌ترین تفاوت این دو مدل، نسبت میان کنترل، سرمایه موردنیاز و مسئولیت اجرایی است. توسعه مستقیم معمولاً به منابع مالی و مدیریتی بیشتری نیاز دارد، اما امکان نظارت نزدیک‌تر بر عملیات را فراهم می‌کند. توسعه از طریق مجوز می‌تواند گسترش جغرافیایی را تسهیل کند، ولی کیفیت عملکرد به توانایی شریک محلی و کیفیت نظام نظارت نیز وابسته خواهد بود.
برای تحلیل اقتصادی، نباید صرفاً مبلغ فروش یا تعداد شعب را معیار موفقیت قرار داد. درآمد بالا ممکن است با هزینه‌های سنگین همراه باشد و در نتیجه سود عملیاتی محدودی ایجاد کند. در مقابل، یک فعالیت کوچک‌تر با سرمایه‌گذاری کنترل‌شده و حاشیه سود مناسب ممکن است بازده سرمایه بهتری داشته باشد.
مدیران باید دست‌کم چهار شاخص را در کنار یکدیگر بررسی کنند: حاشیه سود عملیاتی، بازده سرمایه‌گذاری، جریان نقدی و دوره بازگشت سرمایه. حاشیه سود نشان می‌دهد چه سهمی از درآمد پس از هزینه‌های عملیاتی باقی می‌ماند. بازده سرمایه‌گذاری رابطه میان سود ایجادشده و منابع مصرف‌شده را بررسی می‌کند. جریان نقدی نیز مشخص می‌کند شرکت عملاً چه میزان وجه نقد تولید یا مصرف کرده است.
این تحلیل برای کسب‌وکارهای کوچک نیز کاربرد دارد. یک فروشگاه ممکن است با افزایش تعداد کالاها یا افتتاح شعبه جدید رشد کند، اما اگر سرمایه بیشتری در موجودی راکد، اجاره یا هزینه‌های ثابت گرفتار شود، وضعیت نقدینگی آن ضعیف خواهد شد. رشد فروش زمانی ارزشمندتر است که به سود قابل اتکا و جریان نقدی سالم منجر شود.
از نگاه چرو، توسعه باید بر اساس مدل اقتصادی روشن انجام شود. پیش از ورود به بازار جدید، باید اندازه تقاضا، هزینه ورود، قدرت تأمین، ظرفیت اجرایی، حاشیه سود مورد انتظار و ریسک‌های قراردادی ارزیابی شوند. سپس می‌توان تصمیم گرفت که مدیریت مستقیم، همکاری با شریک محلی یا استفاده از یک کانال توزیع مستقل مناسب‌تر است.
جمع‌بندی چرو:
استارباکس نشان می‌دهد که توسعه تجاری فقط به افزایش تعداد فروشگاه‌ها وابسته نیست. انتخاب مدل درآمدی مناسب، تخصیص سرمایه، کنترل هزینه و طراحی قراردادهای درست، تعیین می‌کنند که رشد شرکت تا چه اندازه پایدار و سودآور خواهد بود.
