زمان تقریبی مطالعه: 4 دقیقه
استراتژی قیمتگذاری Walmart؛ چرا قیمت پایین به یک مزیت رقابتی تبدیل شد؟
قیمت یکی از مهمترین عناصر برند Walmart است؛ اما قدرت این شرکت فقط در ارزان فروختن خلاصه نمیشود.
اگر یک کسبوکار قیمت محصولات خود را کاهش دهد اما هزینههایش کنترل نشود، ممکن است فروش افزایش پیدا کند ولی سودآوری کاهش یابد.
Walmart تلاش کرده است مسئله را از نقطه دیگری حل کند: کاهش هزینه در کل سیستم و سپس انتقال بخشی از این مزیت به مشتری.
این رویکرد با مفهوم قیمتگذاری روزمره پایین شناخته میشود.
در چنین مدلی، شرکت تلاش میکند مشتری برای خرید کالاهای مختلف مجبور نباشد همیشه منتظر یک تخفیف موقت باشد.
این موضوع یک مزیت روانشناختی نیز ایجاد میکند.
وقتی مشتری احساس کند یک فروشگاه به طور مداوم قیمت رقابتی ارائه میدهد، اعتماد بیشتری نسبت به پیشنهاد آن پیدا میکند.
اما برای حفظ چنین وعدهای، مدیریت هزینه ضروری است.
هزینه خرید کالا، حملونقل، انبارداری، نیروی انسانی، فناوری، انرژی و اداره فروشگاهها باید به شکل دقیق مدیریت شود.
بنابراین قیمت پایین در Walmart نتیجه یک تصمیم ساده بازاریابی نیست؛ نتیجه مجموعهای از تصمیمهای مدیریتی است.
یکی از اشتباهات رایج در کسبوکار این است که مدیر فقط قیمت فروش را میبیند.
در حالی که قیمت فروش تنها یک بخش از معادله است.
مدیر حرفهای باید بداند کالا با چه قیمتی خریداری میشود، هزینه انتقال آن چقدر است، چه مقدار سرمایه در موجودی قفل میشود، چه میزان ضایعات ایجاد میشود و چه هزینهای برای فروش آن پرداخت میشود.
Walmart تلاش کرده است این زنجیره را یکپارچه مدیریت کند.
هر مقدار صرفهجویی در بخشهای مختلف میتواند در نهایت به قیمت رقابتیتر کمک کند.
از طرف دیگر، قیمت پایین میتواند حجم فروش را افزایش دهد.
حجم فروش بیشتر نیز میتواند قدرت خرید شرکت را افزایش دهد.
در نتیجه یک چرخه اقتصادی شکل میگیرد.
اما نکته مهم این است که قیمت پایین به تنهایی استراتژی کاملی نیست.
اگر کیفیت کالا، دسترسی، تنوع یا تجربه مشتری ضعیف باشد، قیمت پایین ممکن است مشتری را برای مدت طولانی حفظ نکند.
بنابراین Walmart تلاش میکند قیمت را در کنار تنوع کالا، دسترسی، خدمات دیجیتال و تجربه مشتری قرار دهد.
برای صاحبان کسبوکار، درس Walmart این نیست که همیشه باید ارزانترین قیمت بازار را ارائه کنند.
درس مهمتر این است که باید دلیل اقتصادی قیمت خود را بشناسند.
اگر کسبوکاری بتواند هزینههای غیرضروری را کاهش دهد و بخشی از این صرفهجویی را به مشتری منتقل کند، میتواند بدون نابود کردن حاشیه سود خود، ارزش بیشتری ارائه دهد.
قیمت پایین زمانی یک مزیت واقعی است که پشت آن یک سیستم قدرتمند وجود داشته باشد.
Walmart دقیقاً بر همین اساس رشد کرده است.
