زمان تقریبی مطالعه: 3 دقیقه
چرا Broadcom روی مشتریان سازمانی تمرکز دارد؟ بررسی اقتصاد فروش به شرکتهای بزرگ
یکی از ویژگیهای مهم مدل Broadcom تمرکز بر مشتریان سازمانی است.
این شرکت محصولات و نرمافزارهایی ارائه میکند که در بسیاری از موارد مستقیماً توسط مصرفکننده عادی خریداری نمیشوند.
مشتریان Broadcom میتوانند شامل شرکتهای بزرگ فناوری، مراکز داده، اپراتورها، سازمانهای دولتی، شرکتهای تولیدی، مؤسسات مالی و مجموعههای بزرگ دیگر باشند.
این مدل با فروش مستقیم به مصرفکننده تفاوت اساسی دارد.
در فروش مصرفی، تعداد مشتریان اهمیت بسیار زیادی دارد.
اما در فروش سازمانی، ارزش قرارداد، طول رابطه، پیچیدگی فنی و میزان وابستگی عملیاتی مشتری اهمیت بیشتری پیدا میکند.
Broadcom در همین فضای اقتصادی فعالیت میکند.
طبق گزارش سالانه شرکت، مشتریان نرمافزاری Broadcom در صنایع مختلفی مانند بانکداری، بیمه، خدمات مالی، دولت، ارتباطات، حملونقل، تولید، فناوری، خردهفروشی و آموزش حضور دارند.
این گستردگی باعث میشود بازار هدف شرکت فقط به یک صنعت محدود نباشد.
یکی از نکات مهم در این مدل، هزینه تغییر است.
وقتی نرمافزار یا زیرساخت یک شرکت در بخش مهمی از عملیات سازمان قرار گرفته باشد، تغییر آن ممکن است به آموزش، مهاجرت داده، تغییر فرآیندها و ریسک عملیاتی نیاز داشته باشد.
به همین دلیل محصولات زیرساختی میتوانند رابطه بلندمدتتری با مشتری ایجاد کنند.
اما این مدل یک الزام مهم نیز دارد:
محصول باید واقعاً ارزش عملیاتی ایجاد کند.
اگر نرمافزار نتواند امنیت، مدیریت، اتوماسیون، مقیاسپذیری یا بهرهوری مشتری را بهبود دهد، قرارداد بلندمدت بهتنهایی پایدار نخواهد بود.
از نگاه ذهنیت چرو، این موضوع یک درس مهم برای کسبوکار است:
به جای اینکه فقط تعداد مشتری را افزایش دهید، باید بررسی کنید چه مقدار از مسئله مشتری را حل میکنید.
گاهی مشتری که فقط یک محصول از شما خریداری میکند، ارزش کمتری از مشتریای دارد که چند بخش از کسبوکار خود را با سیستم شما هماهنگ کرده است.
بنابراین هدف توسعه باید فقط فروش بیشتر نباشد؛ بلکه افزایش عمق رابطه اقتصادی با مشتری نیز باید مورد توجه قرار گیرد.
Broadcom نمونهای از شرکتی است که بخش مهمی از ارزش خود را از همین رابطه عمیق با مشتریان سازمانی ایجاد میکند.
